Karin Schwarz, responsavél de Desenvolvimento de Negócio na Alemanha de Xtraice
Karin Schwarz é a representante de Xtraice no mercado Alemão. Formada no campo da Administração Comercial, conta com mais de 25 anos de experiência e fala 3 idiomas, nível de negociação. Hoje em dia dirige os projetos da Xtraice nos países de língua Alemã, onde a nossa marca é sinônimo de qualidade e compromisso graças ao trabalho que Karin tem desenvolvido ali desde que se incorporou a equipa.
Entrevista com Karin Schwarz, responsavél de Desenvolvimento de Negócio na Alemanha de Xtraice.
Quanto tempo leva formando parte de Xtraice? Como descreveria que tipo de empresa é?
Cheguei à Xtraice há uns 7 anos . Decidi formar parte do projeto da Xtraice porque o projeto cativou-me. Oferecer uma alternativa de ocio inovadora e ecologica como são as nossas pistas de patinagem sintético, pareceu-me um reto muito atrativo. O produto junto com a equipa humana Xtraice , formada por pessoas de diferentes nacionalidades e continentes, fizeram com que quisesse estar numa empresa que sempre está à última.
De que maneira Xtraice pode aportar valor ao cliente?
Na Xtraice caracterizamo-nos por uma excelente e exclusiva atenção ao cliente. Não só vendemos, também acompanhamos e assessoramos o cliente durante e depois de todo o processo de venda. É de grande importância para Xtraice que o cliente sinta a segurança que estaremos com ele continuamente.
Poderia enumerar três perguntas de qualificação importantes que faz cada cliente potencial?
O QUÊ, QUANDO E ONDE. É primordial averiguar em que tem interesse o cliente, se procura alugar ou comprar uma pista de gelo sintética. Há que determinar em que momento vai realizar o seu projeto, se busca algo a curto ou a largo prazo e em que momento do ano. Outro ponto importante é saber se já tem um lugar previsto onde instalar a sua pista ou escorrega de gelo sintético. Tendo informação detalhada sobre o seu projeto posso classificar e fixar as prioridades para atender ao cliente da melhor forma possível.
Em que momento deixas de insistir a un cliente?
A experiencia permite-me indentificar clientes potenciais e clientes que apenas pedem informação por curiosidade. Não é de estranhar, pois o produto que vendemos é algo que desperta curiosidades, não é uma pista de gelo tradicional.
Havendo vontade e comunicação, ajudo o cliente a aclarar as suas necessidades e a encontrar um tratamento conveniente. Em ocasiões parece que há um projeto definido mas por algum motivo não se chega a fechar um acordo. Quando verifico que a comunicação termina, não insisto mais. O cliente que realmente tem interesse, sempre responde.
Como manténs o teu humor durante um dia de trabalho tão difícil?
No meu trabalho às vezes tenho que enfrentar situações que requerem paciência. Depois de 7 anos na empresa aprendi a lidar com elas e tento abordar essas questões de maneira profissional, não perdendo o controle e tentando procurar soluções em vez de desacordos.
Alguma vez perdeste um cliente potencial que te tenha explicado o porquê de não ter fechado o projeto contigo? O que te disse e o que aprendeste dessa experiência?
Pergunto sempre isso para melhorar a minha forma de trabalhar, mas nem sempre recebo uma resposta. Mesmo assim, redato um informe onde explico todo o processo e tento detetar as causas para futuros projetos similares.
Porque é que quiseste dedicar-te a vendas ? O que te motiva?
Cada cliente é um projeto novo e isso é muito desafiante. Para mim supõe um reto não poder aplicar as mesmas estratégias com cada cliente. Saber que o meu profissionalismo leva-me a vender um produto a clientes com diferentes exigências motiva-me e faz-me querer superar expetativas neste posto.
Qual é a melhor maneira de estabelecer uma relação com um potencial cliente?
Uma das principais razões pela qual Xtraice de diferencia em relação aos outros concorrentes no mercado do gelo sintético é pela transparência de informação e de proximidade que tem uma equipa nativa as necessidades de cada cliente. Devido a minha origem Alemã posso entender e compreender melhor as exigências do mercado alemão e faço por estar sempre actualizada no que a isso se refere.
Qual é a sua opinião sobre a colaboração numa equipa de vendas?
É muito positivo trabalhar em equipa. Compartilhar as nossas experiências e ampliarmos os nossos conhecimentos e horizontes, de maneira que nós podemos antecipar e enfrentar melhor qualquer problema ou imprevisto que possa passar. Sentes-te mais segura e isso cria unidade, ao mesmo tempo que aprendes dos diferentes mercados e da forma de trabalhar de cada um.
Quais os valores mais importantes que deveriam ter um representante de vendas?
Para mim os mais importantes são, transparência, empatia e eficácia.
