Karin Schwarz, responsable de Desarrollo de Negocio en Alemania de Xtraice
Karin Schwarz es la representante de Xtraice para el mercado germano. Formada en el campo de la Administración Comercial, cuenta con más de 25 años de experiencia y habla 3 idiomas a nivel negociación. Hoy día dirige los proyectos de Xtraice en los países de habla alemana, donde nuestra marca es sinónimo de calidad y compromiso gracias al trabajo que Karin ha ido desarrollando allí desde que se incorporó al equipo.
Entrevista con Karin Schwarz, responsable de Desarrollo de Negocio en Alemania de Xtraice.
¿Cuánto tiempo llevas formando parte de Xtraice? ¿Cómo describirías qué tipo de empresa es?
Llegué a Xtraice hace 7 años. Me decidí a formar parte de Xtraice porque el proyecto me cautivó. Ofrecer una alternativa de ocio innovadora y ecológica, como son nuestras pistas de patinaje sintético, me pareció un reto muy atractivo. El producto, junto al equipo humano Xtraice, formado por personas de diferentes nacionalidades y continentes, me animaron a enrolarme en una empresa que siempre está a la última.
¿De qué manera Xtraice aporta valor al cliente?
En Xtraice nos caracterizamos por una excelente y exclusiva atención al cliente. No sólo vendemos, también acompañamos y asesoramos al cliente durante y después de todo el proceso de ventas. Es de gran importancia para Xtraice que el cliente sienta la seguridad de que estaremos para él continuamente.
¿Podría nombrar tres preguntas de calificación importantes que le hace a cada cliente potencial?
QUÉ, CUÁNDO Y DÓNDE. Es primordial averiguar en qué tiene interés el cliente, si busca un alquiler o la compra de una pista de hielo sintética. Hay que determinar en qué momento va a realizar su proyecto, si busca algo a corto o a largo plazo y en qué momento del año. Otro punto fundamental es saber si ya tiene un lugar previsto dónde instalar su pista o tobogán de hielo sintético. Teniendo información detallada sobre su proyecto puedo clasificar y fijar las prioridades para atender al cliente de la mejor forma posible.
¿En qué momento dejas de insistir a un cliente?
La experiencia me permite identificar clientes potenciales y clientes que sólo piden información por pura curiosidad. No es de extrañar, ya que el producto que vendemos es muy novedoso, no es una pista de hielo tradicional.
Si hay voluntad y comunicación, ayudo al cliente a aclarar sus necesidades y a encontrar un trato conveniente. En ocasiones parece que hay un proyecto definido pero por alguna razón no se llega a cerrar el acuerdo. Cuando detecto que la comunicación cesa, entonces dejo de insistir. El cliente que realmente tiene interés siempre responde.
¿Cómo mantienes tu buen humor durante un día de trabajo difícil?
En mi trabajo a veces tienes que afrontar situaciones que requieren paciencia. Tras 7 años en la empresa he aprendido a lidiar con ellas e intento abordarlas de la manera más profesional, no perdiendo el control e intentando buscar soluciones ante cualquier desacuerdo.
¿Alguna vez has pedido a un cliente potencial que te explique por qué no se cerró el proyecto? ¿Qué te dijo y qué aprendiste de esa experiencia?
Lo pregunto siempre para mejorar mi forma de trabajar, pero no siempre recibes respuesta. Aún así redacto un informe donde explico todo el proceso e intento detectar las causas para futuros proyectos similares.
¿Por qué quisiste dedicarte a las ventas? ¿Qué te motiva?
Cada cliente es un proyecto nuevo y eso es muy desafiante. Para mi supone un reto no poder aplicar las mismas estrategias con cada cliente. Saber que mi profesionalidad me lleva a vender un buen producto a clientes con diferentes exigencias me motiva y me hace querer superar las expectativas de este puesto.
¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con un cliente potencial?
Uno de los motivos por los que Xtraice se diferencia del resto de competidores en el mercado del hielo sintético es la transparencia de información y la cercanía que aporta un equipo nativo a las necesidades de cada cliente. Por mi origen alemán puedo entender y comprender mejor las exigencias del mercado alemán y hago por estar plenamente actualizada en lo que a él se refiere.
¿Cuál es su opinión sobre la colaboración en un equipo de ventas?
Es muy positivo trabajar en equipo. Compartiendo nuestra experiencia ampliamos nuestros conocimientos y horizontes, de manera que nos podemos anticipar y enfrentar mejor a cualquier problema o imprevisto que pueda ocurrir. Te sientes más arropada, se crea unidad y te permite aprender de los distintos mercados y de la forma de trabajar de los compañeros.
¿Cuáles son los valores más importantes que debería tener un representante de ventas?
Para mi los más importantes son la transparencia, empatía y eficacia.
