Karin Schwarz, managerem ds. Rozwoju w Niemczech firmy Xtraice.
Karin Schwarz jest przedstawicielem Xtraice na rynku niemieckim. Z wykształceniem z zakresu Business Administration, posiada ponad 25-letnie doświadczenie i posługuje się 3 językami na poziomie negocjacji. Dziś kieruje projektami Xtraice w krajach niemieckojęzycznych, gdzie nasza marka jest synonimem jakości i zaangażowania dzięki pracy, którą Karin rozwija tam od momentu dołączenia do zespołu.
Wywiad z Karin Schwarz, managerem ds. Rozwoju w Niemczech firmy Xtraice.
Jak długo jesteś częścią Xtraice? Jak opisałabyś, jaki to rodzaj firmy?
Do Xtraice trafiłam 7 lat temu. Zdecydowałam się zostać częścią Xtraice, ponieważ projekt mnie urzekł. Zaoferowanie innowacyjnej i ekologicznej alternatywy dla wypoczynku, jaką są nasze syntetyczne lodowiska, wydawało się bardzo atrakcyjnym wyzwaniem. Produkt, wraz z zespołem Xtraice, składającym się z ludzi z różnych narodowości i kontynentów, zachęcił mnie do wstąpienia w szeregi firmy, która jest zawsze na czasie.
W jaki sposób Xtraice zwiększa wartość dodaną dla klienta?
W Xtraice cechuje nas doskonała i ekskluzywna obsługa klienta. Nie tylko sprzedajemy, ale także towarzyszymy i doradzamy klientowi w trakcie i po całym procesie sprzedaży. Dla Xtraice bardzo ważne jest, aby klient czuł pewność, że będziemy dla niego zawsze.
Czy mogłabyś wymienić trzy ważne pytania kwalifikacyjne, które zadajesz każdemu potencjalnemu klientowi?
CO, KIEDY I GDZIE. Istotne jest, aby dowiedzieć się, czym interesuje się klient, niezależnie od tego, czy chce wynająć, czy kupić lodowisko syntetyczne. Musisz określić, kiedy zamierza zrealizować swój projekt, czy szuka czegoś krótko- lub długoterminowego i o której porze roku. Kolejną podstawową kwestią jest sprawdzenie, czy ma już zaplanowane miejsce, w którym można zainstalować syntetyczne lodowisko lub zjeżdżalnię. Mając szczegółowe informacje o projekcie, potrafię sklasyfikować i ustalić priorytety, aby jak najlepiej służyć klientowi.
W którym momencie przestajesz nalegać klientowi, który jest niezdecydowany?
Doświadczenie pozwala mi identyfikować potencjalnych klientów i klientów, którzy proszą o informacje tylko z ciekawości. Nic dziwnego, ponieważ sprzedawany przez nas produkt jest bardzo nietypowy, nie jest to tradycyjne lodowisko.
Jeśli jest wola i komunikacja, pomagam klientowi sprecyzować jego potrzeby i znaleźć odpowiednią ofertę. Czasami wydaje się, że istnieje określony projekt, ale z jakiegoś powodu nie dochodzi do porozumienia. Kiedy wykryję, że komunikacja ustaje, przestaję nalegać. Naprawdę zainteresowany klient zawsze odpowiada.
Jak utrzymujesz dobry nastrój podczas ciężkiego dnia pracy?
W mojej pracy czasami trzeba stawić czoła sytuacjom, które wymagają cierpliwości. Po 7 latach w firmie nauczyłam się, sobie z nimi radzić i staram się podchodzić do nich w najbardziej profesjonalny sposób, nie tracąc kontroli i próbując znaleźć rozwiązanie w każdej sytuacji.
Czy kiedykolwiek poprosiłaś potencjalnego klienta o wyjaśnienie, dlaczego projekt nie został zamknięty? Co ci powiedział i czego nauczyło Cię to doświadczenie?
Zawsze pytam aby polepszyć swój sposób pracy, ale nie zawsze otrzymuję odpowiedź. Sporządzam raport, w którym analizuję cały proces i staram się wykryć przyczyny niepowodzenia aby nie popełnić tych samych błędów w przyszłych projektach.
Dlaczego chciałaś poświęcić się sprzedaży? Co Cię motywuje?
Każdy klient to nowy projekt i nowe wyzwanie. Każdy wymaga innego podejścia i innej strategii. Świadomość, że moje doświadczenie w zakupie odpowiedniego i najlepszego rozwiązania, klientom o różnych wymaganiach, motywuje mnie i sprawia, że chcę być coraz lepsza w mojej pracy.
Jaki jest najlepszy sposób na nawiązanie relacji z potencjalnym klientem?
Jednym z powodów, dla których Xtraice różni się od konkurentów na rynku lodu syntetycznego, jest przejrzystość informacji i bliskość, jaką daje klientowi obsługujący go rodak z naszego zespołu. Ze względu na moje niemieckie pochodzenie lepiej rozumiem wymagania rynku niemieckiego i jestem na bieżąco z potrzebami typowymi dla niego.
Jaka jest Twoja opinia na temat współpracy w zespole sprzedażowym?
Praca zespołowa jest bardzo pozytywna. Dzieląc się doświadczeniem poszerzamy naszą wiedzę i horyzonty, dzięki czemu możemy lepiej przewidywać i stawić czoła każdemu problemowi lub nieprzewidzianemu wydarzeniu, które może się wydarzyć. Czujesz się bardziej chroniony, tworzy się jedność i pozwala ci uczyć się na różnych rynkach i ze sposobu pracy kolegów.
Jakie są najważniejsze wartości, które powinien mieć przedstawiciel handlowy?
Dla mnie najważniejsza jest przejrzystość, empatia i skuteczność.
