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Karin Schwarz, responsabile dello sviluppo aziendale in Germania presso Xtraice

Karin Schwarz è la rappresentante di Xtraice per il mercato tedesco. Formatosi nel campo dell’ Amministrazione Aziendale, ha più di 25 anni di esperienza e parla 3 lingue a livello di negoziazione. Oggi dirige progetti Xtraice nei paesi di lingua tedesca, dove il nostro marchio è sinonimo di qualità e impegno grazie al lavoro che Karin ha sviluppato da quando è entrata a far parte del team.

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Intervista a Karin Schwarz, responsabile dello sviluppo aziendale in Germania presso Xtraice.

 

Da quanto tempo fai parte di Xtraice? Come descriveresti il tipo di azienda?

Sono arrivata in Xtraice 7 anni fa. Ho deciso di far parte di Xtraice perché il progetto mi ha affascinato fin dal principio. Offrire un’alternativa per il tempo libero innovativa ed ecologica, come le nostre piste di pattinaggio sintetiche, mi è sembrata una sfida molto interessante. Il prodotto, insieme al team umano di Xtraice, composto da persone di diverse nazionalità e continenti, mi ha incoraggiato a far parte di un’azienda sempre al passo con i tempi.

 

In che modo Xtraice aggiunge valore al cliente?

In Xtraice ci differenziamo per offrire un servizio di attenzione al cliente eccellente ed esclusivo. Non solo vendiamo, ma accompagniamo e consigliamo il cliente durante e dopo l’intero processo di vendita. È di grande importanza per Xtraice che il cliente senta la sicurezza che siamo presenti continuamente.

 

Potresti citare tre importanti domande di qualificazione che poni a ogni potenziale cliente?

COSA, QUANDO E DOVE. È fondamentale capire cosa interessa al cliente, se sta cercando di noleggiare o acquistare una pista di ghiaccio sintetico. Si deve determinare quando realizzerá il suo progetto, se stá cercando qualcosa a breve o lungo termine e in quale periodo dell’anno. Altro punto fondamentale è sapere se ha già disponibile il luogo dove installare la pista o scivolo di ghiaccio sintetico. Se ho informazioni dettagliate sul progetto, posso classificare e stabilire le priorità per servire il cliente nel miglior modo possibile.

 

In che momento smetto di chiamare a un cliente?

L’esperienza mi permette di identificare sia i potenziali clienti che i clienti che chiedono informazioni solo per curiosità. Non è strano, dal momento che il prodotto che vendiamo è innovativo, non è una pista di pattinaggio tradizionale.

Se c’è volontà e comunicazione, aiuto il cliente a chiarire le sue esigenze e a trovare un accordo adatto. A volte sembra che ci sia un progetto definito ma per qualche motivo l’accordo non viene raggiunto. Quando vedo che non c’é comunicazione, smetto di insistere. Il cliente veramente interessato risponde sempre.

 

Come mantieni il buon umore durante una giornata di lavoro difficile?

Nel mio lavoro a volte devi affrontare situazioni che richiedono pazienza. Dopo 7 anni in azienda ho imparato ad affrontare le situazioni nel modo più professionale possibile, non perdendo il controllo e cercando di trovare soluzioni ad ogni disaccordo.

 

Hai mai chiesto a un potenziale cliente di spiegare perché il progetto non è stato confermato ? Cosa ti ha detto e cosa hai imparato da quell’esperienza?

Lo chiedo sempre per migliorare il mio modo di lavorare, ma non sempre si riceve una risposta. Scrivo un rapporto in cui spiego l’intero processo e cerco di individuare le cause per futuri progetti simili.

 

Perché hai voluto dedicarti alle vendite? Cosa ti motiva?

Ogni cliente è un nuovo progetto e questo è molto stimolante. Per me è una sfida non poter applicare le stesse strategie con ogni cliente. Sapere che la mia professionalità mi porta a vendere un buon prodotto a clienti con esigenze diverse mi motiva e mi fa venire voglia di superare le aspettative di questa posizione.

 

Qual è il modo migliore per stabilire una relazione con un potenziale cliente?

Uno dei motivi per cui Xtraice si differenzia dagli altri concorrenti nel mercato del ghiaccio sintetico è la trasparenza delle informazioni e la vicinanza che un team nativo apporta alle esigenze di ogni cliente. Grazie alla mia origine tedesca, posso capire e comprendere meglio le richieste del mercato tedesco e lo faccio per essere sempre aggiornata.

 

Qual è la tua opinione sulla collaborazione in un team di vendita?

È molto positivo lavorare in squadra. Condividendo la nostra esperienza allarghiamo le nostre conoscenze e i nostri orizzonti, in modo da poter anticipare e affrontare al meglio qualsiasi problema o imprevisto che possa verificarsi. Ti senti più protetto se crei unità e ti permette di imparare dai diversi mercati e dal modo di lavorare dei tuoi colleghi.

 

Quali sono i valori più importanti che dovrebbe avere un commerciale addetto alla vendita?

Per me i più importanti sono la trasparenza, l’empatia e l’efficienza.

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